Aujourd’hui, pour faire suite à mon article de la semaine dernière sur « l’arnaque des 3 semaines », je vais vous parler d’un phénomène que j’ai découvert en mettant mon mobil-home en location : la peur de l’agenda vide. C’est à dire la peur de ne pas remplir son planning de réservation. On a mis son annonce en ligne, on a bien préparé son mobil-home pour accueillir les locataires, et on réalise soudain qu’il va falloir trouver des locataires. On voit que son agenda des réservations est encore vide, et on commence à se demander ce qui se passerait s’il ne se remplissait pas. On pense aux conséquences financières. La peur s’installe. Et si on n’y a pas réfléchi avant, c’est là qu’on commence à faire des erreurs qui coûtent cher.

Le danger de la panique

Pour la rentabilité de votre investissement mobil-home, vous devez au préalable établir vos tarifs. Vous devez définir les tarifs par semaine et par saison. Ces tarifs vous garantissent un certain chiffre d’affaire. Mais quand la peur de ne pas louer s’installe, c’est plus dur de s’y tenir. Par exemple, supposez qu’on est en mars, et vous n’avez pas encore de réservation pour le mois de juillet. Dans votre agenda, ça fait un gros trou inquiétant. Et là, un locataire potentiel vous contacte, car il envisage de louer quinze jours en juillet. Seul problème : il trouve que votre offre est trop chère, et il veut négocier à la baisse. Quand on a peur de ne pas louer, on se dit qu’après tout, il vaut mieux louer moins cher que pas du tout. Alors on accepte de louer moins cher. On se dit que ce n’est un moindre mal. Sauf que quand une nouvelle demande de réservation tombera pour ces mêmes dates, avec une personne prête à payer le vrai prix, vous aurez déjà réservé, et là vous réaliserez votre erreur ! et combien vous avez perdu…
Par peur de manquer de locataires, on est tenté de brader ses tarifs de location. C’est là qu’il convient de regarder sa peur pour ce qu’elle est, et de s’imposer des principes, pour conserver un bon chiffre d’affaire.

Agir de manière raisonnée

Si vous avez bien choisi votre camping et que votre mobil-home est accueillant, vous trouverez des locataires, au moins pour une bonne partie de l’année. Il faut savoir reconnaître le côté irrationnel de la peur.
Et pourtant, quand la peur est là, on se dit qu’on ne va pas réserver, et on ressent le besoin d’agir pour corriger ça. Là je dis d’accord, mais surtout ne vous trompez pas d’action ! Brader votre mobile home, ce n’est pas une bonne action. Pas plus que vous plier aux moindres exigences d’un locataire potentiel. Si vous avez peur et que vous ressentez le besoin d’agir, agissez plutôt sur votre annonce. Mettez-la à jour, perfectionnez-la, enjolivez-la, rendez-la irrésistible. Et rendez-la plus visible. Tout ça vous occupera, ça ne pourra que vous aider, et ça ne diminuera pas votre chiffre d’affaire !
Pour vous borner à ce type d’actions, pour ne pas vous égarer dans des compromis qui diminuent votre chiffre d’affaire, imposez-vous des principes.

Un outil magique : la grille de tarifs

La premier principe, c’est de toujours appliquer les tarifs que vous avez définis en amont. Pas de remise exceptionnelle au nom de la peur de l’agenda vide. Moi pour cela, j’ai une grille de tarifs (selon les dates, le nombre de nuitées, etc). Ça facilite les choses, car si j’ai une demande de réservation, il me suffit de lire ce qu’il y a écrit sur ma grille. Je lis les chiffres, car je sais que tout est fait pour que j’aie des locataires en temps et en heure, et même si je suis prise de doutes, les chiffres sont là, sur ma grille de tarifs, et c’est ces chiffres que je retrouverai dans mon chiffre d’affaire. Aucun risque de me faire influencer par un locataire qui voudrait jouer sur l’émotion et l’affectif, qui me dirait « je reste longtemps, je n’ai pas beaucoup d’argent, et votre mobile home ne fait pas non plus 300 m2, vous pourriez me faire un prix ». J’accorde certes des remises pour les longs séjours, mais les conditions de ces remises sont prédéfinies par moi, et elles sont inscrites dans ma grille de tarif ! Aucun risque d’aller de me laisser entraîner par l’émotif, car je me contente d’appliquer ma grille.
Vous pouvez même le dire à la personne au téléphone : « écoutez, là je regarde ma grille de tarifs sur excel, je vois que le tarif sera de tant ». Ça vous donnera une confiance et un aplomb insoupçonnés, qui vous empêcheront d’accorder des réductions inutilement.

Des conditions de réservation à définir

Plus généralement, définissez vos règles de location. Vos règles à vous. Pour votre propre confort. Pour ne pas passer vos journées à vous prendre la tête à cause d’un client un peu capricieux. Fixez vos règles, et ne revenez pas dessus. Moi par exemple, j’exige un acompte de 30 % pour valider la réservation, avec retour du contrat de location signé, et j’exige d’avoir reçu l’intégralité du paiement quinze jours avant l’arrivée, avec le mode de règlement que je définis. Je demande également certaines informations que je veux voir figurer sur le contrat de location. Sans quoi, j’annule la réservation, et c’est quelqu’un d’autre qui passera ses vacances dans mon mobile home. A partir du moment où la personne tente de contourner mes conditions de réservation, dès qu’elle commence à vouloir faire autrement, je stoppe tout de suite la transaction. Question de principe. Car par expérience, je sais qu’à partir du moment où vous dérogez aux règles de fonctionnement que vous vous êtes données, c’est la porte ouverte au n’importe quoi, c’est la porte ouverte à l’erreur, à l’escroquerie.

On a récemment proposé à une de mes cliente un mode de paiement qu’elle ne connaissait pas, elle s’est renseignée auprès de sa banque, et effectivement il s’est avéré que c’était une arnaque. Heureusement qu’elle n’a pas écouté sa peur de l’agenda vide ! Et si vous exigez un paiement en avance, le paiement doit être payé en avance, point.

Mettez en place votre propre procédure de réservation, et tenez-vous y. Non seulement ça vous simplifiera la vie, mais en plus ça fera automatiquement le tri entre les « bons » locataires, et les locataires à problèmes.

Conclusion

Pour résumer, la grille de tarif et la procédure de réservation sont deux outils indispensables pour éviter les erreurs. Appuyez-vous dessus, vous serez soulagé de l’avoir quand vous sentirez la peur de l’agenda vide. Ça vous rappellera que cette peur est irraisonnée, irrationnelle, et vous saurez quoi faire.

Enfin, faites-vous confiance. La peur de l’agenda vide est irraisonnée. Avec une annonce efficace, je sais par expérience que pour juillet-août vous êtes quasiment sûr de louer. Idem pour juin et septembre. OK, pour les autres mois de l’année c’est un peu plus compliqué, et là j’admets qu’on peut être un peu plus souple, mais soyez souple en amont, dans votre grille de tarifs, pas en improvisation au téléphone avec un client potentiel. Ne changez pas vos règles au cas par cas ; la peur de l’agenda vide pousse toujours à faire des bêtises.

Et rappelez-vous qu’une peur infondée n’est dangereuse que quand on la croit fondée.

Dorothée, alias Mme Mobilhome